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农资行业如何培养经销商的销售依赖性?

来源:好农资网 时间:2019-04-24 00:07:58 作者:

近几年,农资行业的诸多因素导致市场稳定性降低。以零售商为例,同类产品经常会出现低价恶意竞争,长此以往,零售商的利润将越来越低,用户也会越来越少。

近几年土地流转速度加快,部分地区耕地面积减少相对较多,零售商对于农资市场把握和认识不到位,加上手里没有过硬的产品,从而失去了销售信心,导致大量用户流失。

谈到销售依赖性,其中一方面就是要增加用户对产品的依赖性,即一个产品在该地区不管是谁负责销售,销量都不会降低,这也是产品品牌形成的重要标志。

除草剂行业近几年缺少新化合物的补充,市场上的产品就是原有几种化合物来来回回的重组混配。安全剂的出现,在很大程度上解决了因为使用不当造成的产品药害问题,除草解决方案更是解决了零售商对于产品认识不到位导致用药不当和药效不稳定等问题,让产品更加成熟、更加安全。

培养零售商对经销商的信任度和忠诚度最好的方法就是帮助零售商在这个区域形成一个或者两个品牌产品。同质化产品越来越严重,同样的产品,农户在任何一个零售店都能买到,那么这类客户群体相对不稳定;而如果你手中有一个农户认可的品牌产品或者质量过硬的产品,那么用户群体会相对稳定。并且,零售商需要针对农田杂草的草相对症下药,零售店相当于医院,解决农民需要面对的根本问题才是销售的本质。

形成产品依赖性,对于产品形成品牌效应也是较好的路径。通过以某一产品为主线、其他产品为辅制定不同的除草解决方案,这样单品上量比较快,也加快了产品品牌的形成。

销售的依赖性,另一方面就是服务的依赖性,尤其是技术服务,大部分客户对于产品知识比较欠缺,迫切需要指导。

笔者刚接手张家口市场的时候,大部分零售商只能担当农资店售货员的角色,处理不同的农田杂草草相只能选择自己用着顺手的产品,并不是选择对症的产品,针对难除杂草只是一味地加大用药量,也导致了不少药害的发生。

近几年,笔者团队通过大量的农民会、药效示范、现场会等手段加强宣传和技术应用指导,培养了一大批重点零售商,帮助他们学会了对症下药、合理配药。首先,必须培养客户针对不同情况制定不同解决方案的意识,督促客户实地了解杂草草相,充分了解各个产品的用法、用量、特点,共同探讨不同的除草解决方案。这样就能够切实解决农民面临的问题,让农民有了一定的依赖性,从扮演药店售货员角色成功转变为“医生”,即便是严重的同质化产品的低价竞争,对于能够解决农民切实问题的配套方案的冲击也是非常小的。

前几年笔者接触到一个新入行的零售商,当地主要种植春玉米,种植面积大约2万亩左右,种地大户比较多。按照正常情况来说,大户居多则用药水平应该相对较高,但是,当地苗前只会用单剂乙草胺和单剂莠去津桶混,苗后使用单剂烟嘧磺隆和单剂莠去津桶混,对于其他产品零售商一律不销售,理由是农户不买账。当时笔者正在到处组织召开农民会,与客户沟通开农民会的时候,客户第一反应就是组织不了,即便是召集来了很多人,大部分也是冲着小礼品来的。

于是笔者就带着零售商去了村里的广场,那里人比较多,我们简单地介绍了我们要推广的苗后产品,农民一下子聚集了起来,认真听笔者讲解,并且能够针对他们在种地时面临的杂草状况跟笔者进行互动。随后,笔者让零售商在村委会用大喇叭进行了宣传,广场上的农民越来越多,最后进行了一场非常成功的农民会,现场小礼品不够,笔者承诺下次来的时候补上,但是农民说只要有好的产品就不需要礼品。看到此情此景,零售商的态度发生了很大的转变,不再是之前的不配合,笔者所需销售的产品一下子卖出去不少,而其他产品也逐渐代替了之前的单剂产品。

现在客户会主动要求我们组织农民会和现场会,也会主动要求进行新产品的试验和推广,当地农户对零售商也逐渐产生了依赖。现在零售商不仅在村里有了很大的市场占有率,而且销售服务的范围还扩大到了周边村落。

销售服务的依赖性在很大程度上解决了因为人为指导或者操作因素导致的药效不良和药害的发生,在另一层次上,也培养了客户对公司的依赖,为公司培养优质客户、促进客户网络的健全与稳定奠定了基础。

通过推广过硬的产品和比较到位的技术服务,促进产品品牌化的形成,培养各个层次客户的销售依赖性,有助于市场网络的稳定,帮助公司在特定区域拥有较高的市场占有率,同时也有助于公司在市场不断变化中能够保持销量的稳定增长。

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